Капельный маркетинг (англ. Drip marketing) – отсылка сообщений потенциальному клиенту с определённой регулярностью. Наиболее прост в реализации и эффективен капельный email-маркетинг (цепочки писем).
Agile CRM позволяет организовать и автоматизировать капельный маркетинг.
Зачем нужен капельный маркетинг
В конце прошлого века и в самом начале 2000-х в Интернет отвечали на все полученные E-mail. Вскоре пришли спамеры. Спамеров сажали, спамеров убивали. Но они плодились и размножались. В настоящее время более 83% трафика в E-mail это спам. В ответ на обилие спама:
- народ перестал отвечать на E-mail
- нужно послать от своего имени как минимум 2-3 письма, чтобы получить ответ
- а длина средней цепочки писем, после которой потенциальный клиент отвечает, составляет порядка 5-6 писем
- родился капельный маркетинг.
Agile CRM облегчает проведение капельного маркетинга и полностью его автоматизировать.
Инструментарий капельного маркетинга
Agile CRM умеет самостоятельно отправлять сообщения потенциальному клиенту по разным каналам связи:
- SMS
- через текстовые сообщения в Skype
- через личные сообщения социальные сети
- оставлять голосовые сообщения по телефону.
Agile CRM может принимать информацию по этим же каналам связи.
Agile CRM отслеживает действия получателей сообщений, который отправляются через Agile CRM. В карточке лида накапливается информация:
- после отправки письма фиксируется, открыл ли его получатель письма
- щелкнул ли получатель письма по ссылкам и каким
- после прохождения по ссылке фиксируется, на каких страницах сайта был получатель и какое время знакомился с каждой из страниц.
Автоматизация капельного маркетинга
В обычных CRM эту информацию получают менеджеры. Они принимают решение о подходящей реакции на действие потенциального клиента (лида).
Agile CRM можно заменить менеджеров роботами. Эта CRM позволяет запрограммировать роботов капельного маркетинга (Campaign Workflows). Капельного робота можно научить:
- отправлять сообщения клиентам
- анализировать реакцию клиентов на сообщения
- в зависимости от реакции клиентов на сообщения отправлять тот или иной вариант следующего сообщения
- оценивать действия клиентов на протяжении всей серии отправленных сообщений через подсчет очков.
Степень смышленности капельного робота определяется количеством действий (Nodes), которые описывают его поведение. Иногда в шутку их называют "извилинами". Одно действие это:
- или отправка какого-то сообщения
- или ожидание какого-то времени или события
- или анализ действий потенциального клиента и ветвление
- или еще какое-то другое действие из десятков доступных при программировании робота.
На отправку одного сообщения и анализ ответного поведения клиента у робота уходит от 3 до 7 действий (извилин):
Максимальное количество доступных роботов и степень их смышленности в Agile CRM зависит от тарифного плана:
- Free, 1 робот, 5 действий (извилин). Очень простой робот. С 5-тью извилинами он сможет лишь отправить и проанализировать пару писем. Годится скорее для понимания принципов работы капельных роботов, чем для реального эффективного маркетинга
- Start, 15$ в месяц за пользователя, 5 роботов, до 10 действий (извилин) в каждом. Такие роботы в состоянии отправлять цепочку из 3-4 писем
- Standart, 50$ в месяц за пользователя, 10 роботов, до 25 действий (извилин). Каждый робот сможет отправлять цепочку из 5-8 писем
- Enterprise, 80$ в месяц за пользователя, неограниченное количество роботов, по 50 действий (извилин) на каждого. На этом тарифном плане можно создавать очень изощренные роботы. Каждый сможет отправлять до 10-15 цепочек сообщений.
Для примера, в HubSpot CRM автоматизация маркетинга возможна только начиная с тарифного плана Professional за 800$ в месяц, правда без ограничения в количестве сотрудников.
Запрограммированный в Agile CRM капельный робот будет слать лиду (потенциальному клиенту) цепочки писем через разные каналы связи и постепенно знакомить его с компанией. Если лид ответил на очередное сообщение, робот тут же передает его ответ менеджеру. Но если за всю цепочку сообщений не удалось добиться реакции лида, то робот "дисквалифицирует" лида как неинтересующегося предложениями компании.
Можно передавать роботу каждый месяц тысячи карточек лидов. Робот будет работать полностью самостоятельно, днями и ночами. Через несколько недель робот отсортирует тысячи карточки на неподходящие для дальнейшей работы и на "теплых" лидов, с которым уже могут связываться живые менеджеры. Капельный робот:
- никогда не делает ошибок
- никогда не "забывает" лидов
- заменяет всю команду маркетологов, которая в компании вручную занималась капельным маркетингом.
Для работы с разными группами лидов можно настроить несколько капельных роботов:
- робот-связист, устанавливает двустороннюю связь по E-mail
- робот-рекрутер для работы с соискателями вакансий (налаживание двусторонней связи по E-mail и назначение встречи в календаре)
- робот-лидогенератор - выращивает теплых лидов из E-mail лидов, собранных из Интернет
- робот-гровер (дозреватель) - месяцами высылает материалы теплому лиду, которому интересно предложение, но он пока не дозрел до заказа
- робот, отсылающий посетителям сайта Белую Книгу в обмен на их E-mail:
Статья "Что такое белая книга":
Белая книга (англ. white paper) — это небольшая брошюра или электронная книга объемом 10-30 страниц. Это маркетинговый инструмент, в котором нет явной рекламы, но есть описание проблемы посетителей сайта, ее решение и краткая информация о компании. Высылается на почтовый ящик в обмен на E-mail и имя получателя.
Аналогия. Если вы имели дело когда-то со скриптами продаж, то программа капельного робота это практически скрипт продаж. Только в традиционном скрипте продаж зачитывает и анализирует ответы живой менеджер. А в капельном роботе общение растянуто по времени и чисто текстовое. Поэтому капельный робот с отработкой скрипта общения справляется сам. В AgileCRM робот может даже зачитывать сообщения по телефону.
Видео
В Agile CRM программирование капельного робота является несложным процессом. Он состоит из "Drag and Drop", щелкания галочек и выбора из списка меню:
Те, кто когда-то программировал, смогут написать в Agile CRM своего первого капельного робота уже через 5 минут. Непрограммистам потребуется 1-2 часа, чтобы разобраться и начать создавать капельных роботов.
Статья на AgileCRM.com "Marketing Automation Software":
https://www.agilecrm.com/marketing-automation-software
Итог
1. Сравнение традиционного и капельного маркетинга.
Традиционный маркетинг через рекламу ограничен площадью и временем воздействия. В условиях стресса приходится применять техники на грани, чтобы за короткое время достучаться до клиентов:
- кричащие заголовки
- агрессивные тексты
- провокационные картинки с эксплуатацией женских образов
- одностраничнки (лэндинги) с моралью в конце "или покупай или проваливай"
- ...
Из-за агрессивности традиционного маркетинга потенциальные клиенты его ненавидят и стараются избегать.
Капельный маркетинг представляет дружелюбную альтернативу:
- каждое сообщение капельного маркетинга содержит полезную информацию для получателя
- после очередного сообщения делается пауза в 2-3 дня, чтобы получатель успел отдохнуть от предыдущего сообщения
- сообщения не агрессивные, немедленной реакции от получателя не ожидается.
После нескольких отправлений капельного маркетинга получатель уже с нетерпением ждет следующее сообщение с полезной информацией. И, наконец, в какой-то момент выходит на связь. Капельный маркетинг уместно сравнить с длительным ухаживанием за потенциальным клиентом.
2. Выбор решения для капельного маркетинга
Существуют специализированные решения для капельного маркетинга. Если вы специализированный отдел маркетинга и ваша конечная цель - найти клиента, то удобнее специализированное решение для капельного маркетинга.
Но если после поиска клиентов в Интернет (Marketing) вы заключаете с ним сделку (Sales) и продолжаете длительно сотрудничать (Service), то присмотритесь к Agilge CRM. В отличие от них Agile CRM это решение "все в одном". За невысокую плату вы получаете в Agile CRM полноценную CRM сразу с тремя направлениями работы с клиентами:
- Marketing - инструмент для автоматизации маркетинга и притока посетителей (рассмотрен в этой статье)
- Sales - поддержку заключения сделок
- Service - сервисную службу для постоянных клиентов.
3. Попробовать капельный маркетинг.
В Agile CRM при заведении бесплатного аккаунта сначала на 30 дней предоставляется тарифный план Standart (до 10 роботов по 25 извилин каждый). Этого периода вполне достаточно, чтобы протестировать автоматизацию капельного маркетинга и решить:
- эффективен ли для вашего бизнеса капельный маркетинг
- окупится ли использование платных тарифных планов в Agile CRM.
Альтернатива
В качестве альтернативы платной программе Agile CRM можно порекомендовать установить на хостинге бесплатную программу Mautic для автоматизации маркетинга:
https://www.maxreform.ru/mautic
